Krypto a investice v apce jako další krok. Šéf Partners banky Borkovec o plánech na letošek

Kolik z těch 180 tisíc klientů vás nejspíš má jako hlavní banku?

Když vezmu naši nejpřísnější definici aktivity, tak si myslíme, že pro přibližně třetinu klientů jsme primární banka. U nich jsme spokojení s aktivitou – je tam domicilace, to znamená, že jim tam chodí příjmy, jsou tam platby kartou, platby z účtu, trvalé příkazy....

Většina z ostatních klientů má nějakou míru aktivity – používají nás třeba jenom na spoření, nebo jenom na platby v zahraničí... Těch úplně neaktivních je nějakých 20 tisíc, to znamená jen něco přes desetinu.

Nabízíte bezplatný účet Pro jednoho a pak dva v zásadě placené balíčky: Pro dva a Pro rodinu. Kolik klientů si vybralo ty dvě lepší varianty?

Balíček má přibližně dvacet procent klientů. Platí si ho ale jenom čtyřicet procent z nich. Většina klientů má totiž balíček zadarmo v rámci benefitů od svého poradce, v rámci spolupráce. Poradci se často se vzdají části odměny a dají to klientům jako bonus.

Jedním ze způsobů, jak získat aktivní klienty, je nová koncepce spořicího účtu od dubna. Vyšší úrok dostane jen ten, kdo kromě pěti plateb kartou má aktivní i službu Hlídání minimálního zůstatku na běžném účtu. V praxi to znamená, že na běžném účtu musí mít klient vždycky alespoň dvacet tisíc korun – neúročených. Proč jste se rozhodli zrovna pro takovou podmínku a nešli cestou jako ostatní banky, tedy třeba vyšší počet plateb kartou, pravidelný příjem na účet, trvalé příkazy a podobně?

Marže z depozit je pro banky hlavní zdroj příjmu – společně s marží z úvěrů. Banky dnes v Česku neúčtují poplatky, protože za základní služby nikdo nechce platit. A na platbách kartou banky reálně nic nevydělají. Ani to nevede ke skutečné aktivitě: stačí udělat pár korunových plateb kartou na začátku nebo na konci měsíce, nebo si přeposlat peníze odjinud a hned je zase poslat jinam.

Banky nejvíc vydělávají právě na sedlinách na běžných účtech. (Mohou je uložit do České národní banky za stejný úrok jako vklady na spořicích účtech, ale klientům za ně – na rozdíl od spořicích účtů – nedávají ani část takového zisku – pozn. red.)

Navíc: z pohledu různých stresových scénářů a rizikových modelací jsou tahle depozita vnímaná jako stabilnější oproti těm těkavým, co jsou na spořicích účtech. Což má vliv na to, kolik musíte mít kapitálu.

U nás se sedlina na běžných účtech teprve tvoří, zůstatky jsou v průměru pod dvaceti tisíci korunami. U většiny bank je to v průměru 40 tisíc, u některých ještě o dost víc. Když vezmete objem peněz domácností na běžných účtech v České republice a vydělíte to počtem dospělých, tak vám vyjde v průměru dokonce 140 tisíc.

Přes úrok na spořicím účtu nebo nulovou přirážku ke kurzům na kartě můžeme získat nové klienty. Ale stálí a aktivní klienti se z nich stávají až díky tomu, když vidí nějakou zajímavost v aplikaci – něco, co se jim líbí, co jim usnadňuje život, co ostatní banky běžně nemají. Zalíbí se jim to prostředí a rychlost apky, možnost ovládat z jednoho místa všechny svoje finance.

A proč jsme jako minimum stanovili 20 tisíc, a ne třeba jen tisíc nebo dva? Je to prostě služba pro opravdu hlavní klienty banky. Kdyby to byla nižší částka, tak bychom museli mít dlouhodobě nižší sazbu na spořicím účtu.

Hodně lidí to na sítích nebo i pod našimi články kritizovalo. Kolik jich nakonec novou podmínku splnilo?

Ano, kritizovaly to desítky lidí, ale desítky tisíc si tuto službu zapnuly a chválí si ji. Ke konci prvního týdne v dubnu to bylo už téměř třicet tisíc – to nás příjemně překvapilo. Potvrdilo se, že o téhle službě předtím nevěděli – a že jim opravdu může usnadnit práci, protože nemusí myslet na ruční doplňování zůstatku.

A věříme, že když na běžném účtu budou mít pořád alespoň 20 tisíc, tak uvidí, že kromě plateb a trvalých příkazů uvidí, že nabízíme třeba i jednorázovou virtuální kartu, výhodné kurzy, multiměnový účet s online směnárnou. Nebo možnost převádět si peníze v rámci banky jenom díky drag-and-drop v apce, tedy jenom přetažením – nemusí něco vyplňovat ve víc krocích jako v jiných bankách.

Na začátku loňského roku jste zrušili přirážku při platbě kartou v cizí měně – ke kurzu České národní banky si neúčtujete nic navíc. Z ohlasů na sítích je vidět, že tohle vám přineslo plno nových klientů. Docela překvapivě to neskončilo po loňských prázdninách. Zůstane nulová přirážka i během letošního léta? Nebo už nebude zdarma pro všechny, ale jenom jako benefit třeba pro aktivní klienty nebo jako součást chystaného cestovatelského balíčku?

My jsme hned při startu říkali, že to není krátkodobá akce. Tenhle benefit plánujeme dlouhodobě. Nevylučuji, že výhledově v dalších letech – letos ale určitě ne – přijdeme s nějakým tierovacím systémem, který bude víc zohledňovat to, kdo je náš primární aktivní klient, kdo je průměrný klient a kdo je neaktivní klient. A určitě chceme, aby některé featury, které máme, byly pro aktivní klienty a už jsme je neměli plošně.

Češi mají díky nám benefit, který jinak nedává nikdo na světě. Stojí nás to nějaké peníze a nemáme z toho ten příjem, ale byznysu to pomáhá: kromě toho, že funguje akvizičně a aktivačně, dneska to využívá přes 60 tisíc klientů, tak to zároveň je věc, která nám pomáhá získávat propozici v cizích měnách – podporuje platby v zahraničí, směnárnu...

Spustíte do léta ten cestovatelský balíček, který by obsahoval třeba cestovní pojištění, letištní salonky, zvažovali jste i kreditku přinejmenším právě pro použití v cizině?

Během dvou měsíců budeme spouštět celoroční cestovní pojištění – máme dohodu s Europ Assistance, to znamená s Generali. Ale ne jako součást balíčku, na který by někdo dosáhl zadarmo. Zájemce si to zaplatí, ale věřím, že za super cenu. To roční cestovko se vyplatí místo jednorázového už při nějakých dvou třech týdnech v cizině, navíc na něj člověk nemusí pokaždé myslet.

Specifickou cestovatelskou propozici, která by se točila kolem kreditní karty, letos ještě nespustíme. Teď děláme průzkum, jestli lidé vlastně tu kreditku v zahraničí vůbec potřebují a co od ní očekávají. Opravdu je ještě nutná v půjčovně aut, při některých rezervacích a podobně? Já v posledních letech všude vytáhl debetku a neměl jsem s tím problém, ani kolegové v týmu.

Kreditka obecně je pro nás problematický produkt, protože nechceme hrát na tu „slepou bábu“, kdy se vydělává na tom, že ji část klientů nezvládne včas splatit a začne platit vysoký úrok. Vymýšlíme, jak kreditku udělat tak, aby byla v souladu s našimi hodnotami a měla nějaký smysl a přínos.

Téma salonků nemáme moc rádi, ale vlastně si ho pro nějaké klienty, které s námi mají celé portfolio, do budoucna umíme představit. Letos to nebude.

Výhledově tedy zvažujete i prémiové bankovnictví?

Do budoucna v rámci těch tierů bychom rádi měli prémiové bankovnictví, privátní bankovnictví. Ne ani tak postavené na tom, že u nás někdo má miliony, ale půjde o nejaktivnější klienty poradců, kteří s námi kompletně řeší svůj finanční život. Nebo budou využívat ve velkém množství další služby, až je budeme v apce mít – investiční platformu, penzijko a podobně.

Jak se díváte na věrnostní programy, odměny, cashback při platbě kartou v obchodech? Několik bank je nabízí v aplikaci, většinou využívají řešení od společnosti Dateio. Vy jste měli spolupráci s Rohlík.cz, teď s Aukro...

Ty slevové programy, co ostatní banky mají, mně přijdou vlastně nudné a obecné. Zároveň klienti na slevy nedosáhnou automaticky – musí na to myslet, aktivovat si je, hlídat novinky. Nám se spíš líbí, co dělá Revolut – a v rámci toho tierovacího systému to budeme zvažovat tímhle směrem.

Na LinkedInu jste sdílel možnost sbírání bodů v aplikaci, takovou jako hru, ale oficiálně jste k tomu zatím nic neřekli a u sebe v apce to taky nevidím...

Zatím máme pilotní provoz – nejdřív byl pro poradce, teď pro pár tisíc klientů, pak to spustíme pro všechny. Je to taková gamifikace správy osobních financí spojená s edukací. Je to designově strašně cool udělané. Sbírá body za to, jak je zajištěný, jak tvoří majetek, jak investuje a jak využívá všechny features v bance. Má to takovou japonskou tematiku – tři samurajové, pět levelů v každé oblasti. Není to ale spojené s odměnami, jen se snažíme zábavnou formou ukázat, kolik a jak toho klient využívá.

Většina klientů používá hotovost si čím dál tím míň, přesto: když vás všichni budou mít jako hlavní a třeba i jedinou banku, budou občas potřebovat vložit peníze na účet jinak než převodem. Visa a Mastercard loni v červnu v Česku spustily projekt Vklad na kartu – otevřené řešení pro všechny banky, zatím se připojily Česká spořitelna, ČSOB a Raiffeisenbank. Nevylučovali jste, že se taky zapojíte. Jak to aktuálně vypadá?

Ta nabídka je teď poměrně drahá, je s tím spojený i nějaký vývoj na naší straně, takže to nemáme úplně jako top prioritu. Ale myslím, že se k tomu časem připojíme. Pokud bychom se vrhli do účtů pro SME (malé a střední firmy – pozn. red.), tak je to „must have“. U současných klientů zatím necítíme ani velkou poptávku. Stále nabízíme, že jim proplatíme vklad přes Českou poštu. Většina klientů si jen vybere z bankomatu, ale hotovost neukládá.

Je pro vás pořád výhodnější dotovat, že mají klienti výběry ze všech bankomatů zdarma, než rozjíždět vlastní síť?

No určitě, to bude pořád. Myslíme si, že práce s hotovostí bude dál klesat. Ještě před pěti nebo deseti lety by se možná vyplatila vlastní síť, ale dneska ty průměry, co máme na člověka při výběrech v bankomatu, jsou pro nás přijatelné. V průměru si klient vybere dvakrát měsíčně.

Profilujete se jako poradenská banka, vaší cílem je mít v aplikaci na jednom místě všechny finanční produkty. Zatím si ale nesjednám online přes apku třeba investice nebo penzijko. Budou právě investice – vedle cestovka – nejbližší velká věc, kterou spustíte?

Teď budeme spouštět online sjednání penzijního spoření u Rentea penzijní společnosti – hlavně kvůli alternativnímu účastnickému fondu. Časem bych tam rád přidal i Conseq, abychom tam měli dvě penzijní společnosti, které respektuji, že to dělají dobře.

Ještě na jaře budeme spouštět to bankopojištění. Začneme cestovním, přidáme pojištění karet a podobné věci. Mimochodem, už teď máme v aplikaci srovnávače na autopojištění, majetkové pojištění a cestovko.

Někdy v červnu spustíme – možná zatím jen v pilotu – kryptoplatformu, kde si člověk bude moct koupit bitcoin.

A na podzim – doufáme, že stihneme, ale už na tom intenzivně pracujeme – investiční platformu.

Možnost nakupovat kryptoměnu chystáte jen přes ETF jako některé další banky, nebo přímo (jako to kdysi měla jenom Expobank)? Jestli přímo, jakého partnera budete mít?

Přímo, ale budeme čistě zprostředkovatel. Vybírali jsme mezi třemi partnery, všichni byli skvělí, nakonec jsme se rozhodli pro Anycoin. Nevylučuji, že v nějakém středním horizontu bude těch partnerů víc. Ve hře byli ještě Coinmate a Invity. Všichni tři mají licenci MiCA.

Teď chystáme technologické propojení a právní zázemí. V praxi nabídneme frontend v aplikaci, peníze za bitcoin smění až ta burza. Takže od nás nepůjdou nikam přímo bitcoiny, ani k nám bitcoiny nebudou přicházet, protože to by z pohledu AML bylo složité.

Nebudeme apka pro kryptonadšence, stejně jako nechystáme investiční platformu pro profesionální obchodníky. Máme nějakou klientelu – a pro ně vytváříme ten nástroj, aby to mohli taky mít, snadno a bezpečně.

Přes investiční platformu, kterou chystáte na podzim, si budu moct kupovat nejen podílové fondy a ETF, ale i jednotlivé akcie? Jak široká bude nabídka akcií?

Měly by tam být desítky ETF a několik stovek akcií, rádi bychom měli i z pražské burzy. Nabídneme i frakce. Chystáme dva typy investičních účtů – jeden obchodní, tradingový, druhý poradenský.

Tradingový účet bude self-service, kde si zájemce koupí ETF, akcie. Nebude tam moc velký poplatek za držení. Dáme klientovi varování, že takový účet by měl v portfoliu dělat maximálně pět až deset procent podle jeho zkušeností. Ale nebudeme tam ani radit, ani doporučovat.

Druhý účet – poradenský – bude dražší, s možností využít poradce. Součástí bude plná nabídka fondů, chystáme i roboadvisory portfolia – řešení à la Portu.

Ten druhý účet bude možné sjednat i jako dlouhodobý investiční produkt (DIP), zatímco ten první asi ne.

Zájemci budou moct investovat i do nemovitostního fondu Trigea ze skupiny Partners.

Čím se ještě chceme odlišovat: rádi bychom tam dostali private markets nástroje, tedy nejen retailovou nabídku.

Chystáte se dál zvyšovat počet poboček? Už teď jste na třetím místě – po první České spořitelně, těsně za druhou Komerční bankou.

Ano. Máme jich 180, letos bychom chtěli otevřít patnáct. Míříme i na menší města, kde ostatní banky své pobočky naopak zavírají. V některých lokalitách půjde přímo o jejich bývalé pobočky. Všechny pobočky provozujeme jako franšízy.

Když jste startovali, slibovali jste, že klient u vás vždycky najde živého člověka místo robota, a to i na telefonu nebo přes internet. Platí to pořád?

Klienti to u nás hodně oceňují a je to jeden z důvodů, proč se pro ně stáváme hlavní bankou. Ten servis je osobní, rychlý a dostupný. Budeme se snažit to udržet. Je to způsob, jak dlouhodobě konkurovat Revolutu a neobankám obecně.

Samozřejmě využíváme i AI nástroje, ale klient komunikuje vždycky s člověkem. A když s člověkem mluvit nechce, snažíme se, aby si základní informace snadno zjistil online.

Takže i když se díváme po expanzi do zahraničí, tak bankovnictví vnímáme jako skvělou technologii, ale zároveň s osobním servisem.

V rozhovoru pro CzechCrunch jste na konci loňského roku naznačil, že některé společnosti by měly zájem o vaši technologii, aplikaci, a že to může být jedna z cest, jak expandovat. Můžete být konkrétnější?

Jednáme se subjekty z Česka i Slovenska, které mají širokou retailovou základnu, nemají bankovní licenci, nedělají bankovnictví a ta spolupráce s nimi dává smysl. Podobně jako Revolut jde směrem k telekomunikacím, tak vidíme v různých zemích, že telekomunikační firmy hledají banky, s kterými by spolupracovaly.

U nás mají takové partnerství O2 a Air Bank, ale tam je to čistě benefitní program dvou firem ze stejné skupiny. My to vnímáme tak, že propojení těch služeb dává smysl z pohledu užitné hodnoty pro klienta. Na jednom místě bude mít větší nabídku, nebude si muset pamatovat víc přihlášení, neřešit změnu několika různých aplikací, třeba když má nový telefon. Kromě těch telekomunikačních operátorů nám přijdou zajímavé velké pojišťovny, který mají klientské základny, ale nemají s ním takový vztah, nemají tu frekvenci.

Bavíme se i o tom, když bychom šli do zahraničí a byla by tam nějaká silná poradenská síť, tak že poradci sice mají skvělý silný vztah s klienty, ale nemají tu aplikaci, platformu, data. Zatímco my máme technologii, brand, licenci, aplikaci.

Ale jen samotný prodej technologie nám nezajistí, abychom naplnili náš cíl: mít sto milionů klientů v Evropě během pár desítek let. Smysl nám dává spolupráce s velkými hráči, kteří ty klienty mají, na tom, že vytvoříme společnou banku v dané zemi. Typicky to mohou být právě poradenské firmy, pojišťovny, telekomunikační operátoři.

Ohledně zahraniční expanze jste dřív zmiňovali Slovensko, Rumunsko, Německo... Už víte, kam půjdete nejdřív?

Přeshraničně vlastně už dneska můžeme začít na Slovensku, protože máme povolení centrálních bank, máme multiměnové konto, klienti ze Slovenska si už mohou založit účet u Partners Banky přes poradce... Teď ještě chceme pár věcí dodělat, ale neříkal bych tomu asi úplně vstup.

Určitě je pro nás hodně zajímavé Rumunsko, kde už dneska máme přes jeden a půl milionu klientů (skupina Partners loni koupila největšího hypotečního brokera Kiwi Finance – pozn. red.). Jestli to bude přeshraničně, nebo přes pobočku, to je otázka. Zatím to vypadá, že to přeshraniční fungování jako Revolut není úplně pro nás.

Jako skupina Partners dotahujeme investiční vstup a velkou spolupráci v Německu. Je až překvapivé, jak velkou poptávku tam vidíme od německých poradců o vstup Partners Banky a vytvoření poradenské banky. Všude nejdřív vstoupíme s aplikací a následně s bankou.

Poznámka: Do skupiny Partners patří i společnost NextPage Media, která mimo jiné provozuje web Peníze.cz.

Zdroj: Peníze.cz